周文强老师解读《营销致富圣经》上(3/4)

首发：~周文强老师解读《营销致富圣经》上

还有一个我关于读书的哲学吧。我因为人生通过读书来构建自己的知识或者思维模式的大厦！每个人心中都有一个大厦，知识的大厦、智慧的大厦，但这些大厦不可能靠自己去构建，需要通过读书来构建这些大厦！

每一个人都必须通过读书来构建大厦，所以谈到这里呢 ，我就想接下来我想推荐几本书。我读书是非常多的，你知道我曾经最厉害的时候，一年读过一千本书！

周文强老师： 一年一千本？

刘克亚老师： 一年一千本书！我曾经有一段时间在美国，那时候可能英语刚突破觉得特兴奋，读英语原版书很轻松！然后一年读了一千零几本书！所以我读了很多书，可能99的书都不是好书，ok，浪费时间。

但是有1的书真的是非常好的书！这些好的书是建造自己的知识大厦、智慧大厦的非常重要的必不可少的原料！

那如果你们想象人生就是要建造一个智慧人生思想的大厦，我想接下来，我想推荐给读者的几本书，尤其对营销人来说，我希望每一本书都是点亮他人生智慧每个房间的灯！

如果点不亮人生智慧大厦的那个房间，我不希望推荐给他。所以你们设想一下，作为一个营销人，你想建造一个营销智慧的大厦，可是这个大厦的每一个房间都是黑的！所以我想给你们几盏灯，给你们几本书，点亮你们大厦的每一个房间，好不好？

周文强老师： 太棒了！我觉得我在这里要再重复一遍就是，克亚老师是我见过的也是一个非常爱读书的人！然后就像他讲的一样，读书真的很重要，可以点亮人生！

我们很多人通过读书建立一套属于自己的思维体系，当你一旦通过读书建立到自己思维体系的时候，这个时候你在做任何事都会很轻松！

可能用周老师的哲学叫做你已经成为了一个领袖！要想成为一个领袖，首先要有一套领袖思维。就像周老师读富爸爸的书，我通过财商建立一套属于我的大厦，而克亚老师通过读营销的书建立他的大厦！

所以当我跟克亚老师聊天的时候我发现，克亚老师看什么都是营销！您去买杯咖啡是营销，您看到任何东西都是营销。今天我们刚才在聊《孙子兵法》，《孙子兵法》在克亚老师看来全是营销，而在周老师看来全是财商！

所以当你一旦通过书籍，建立一套属于自己的思维大厦的时候，哇！你就真的会成为一个独立自主的人！这个非常非常的重要！克亚老师也是从众多书，不单是一千本，您这辈子可能都看了上万本！

刘克亚老师： 应该有了上万本书！我从美国回来的时候，我在美国待了十年，你知道我从美国回来的时候，我带的最值钱的东西就是书！

其它什么都不值钱。你知道我书花了多少钱？我花了十万块钱运费！十万块钱运费，不是书值十万块钱，十万块钱运费把它带回来！

所以我认为书是最重要的，因为现在读书一定是我的生活方式！如果我每天不读书，那就觉得不舒服。

周文强老师： 就像没吃饭一样！

刘克亚老师： 对，感觉到很不爽，就是没有被新的思想刺激！

周文强老师： 克亚老师是一个非常爱书的人！然后几乎每天都在全球度假，然后就带上几本好书，每天都在看，每天在看！

上万本书里面，克亚老师看了几本书，这几本书真的可以把他的营销思维殿堂给点亮了！那接下来我们就有请克亚老师，给我们推荐这几本非常重要的书！

刘克亚老师： 好！我想推荐第一本书叫《科学的广告》。这本书是由早期的直复式营销的一个大师，叫克劳德·霍普金斯写的。

这本书我认为非常重要的一个理念，我认为最颠覆营销人世界观的地方，就是什么叫广告！你知道吗？

在早期，广告这门学科是从公关诞生出来的，一公关就是炒作嘛，对吧？炒起来！所以广告就变成了跟炒作似的。但是这本书应该有一百多年的历史了！

周文强老师： 一百多年了？！

刘克亚老师： 一百多年，应该接近100年！我认为上世纪应该是20年代30年代，然后没有多少人理解什么叫广告，所以这本书真正的把广告揭露！

其实广告就是销售。换句话说，你今天在报纸上在广播电台电视台做广告，跟你派出去一个销售人员去做销售没有任何区别！ 以前我们做广告追求曝光率、美誉度，他说那些都是虚的！

很简单，你今天花10万块钱一个月雇一个销售人员，然后你让他去拜访客户。如果他只是到了客户面前，然后说几句好话跳一个舞然后回来了，他说我在客户面前跳舞了，你作为老板你会不会同意？

周文强老师： 不同意！

刘克亚老师： 你一定会说你今天销售了吗？你成单了吗？如果没有成单，你跟他达成了什么样的协议，导致下一步成单呢？对不对？ 他有没有同意研究你的产品？如何研究？他有没有接受下一次见面的机会呢？时间呢？

如果没有这个，作为老板你一定说这个销售人员是扯淡！所以霍普金斯说，你应该用这种标准去审查你的广告！不要说700万人看到我们广告，有用吗？有多少人打电话来？有多少人拜访了你的商店？有多少人填了表要求你的赠品或者是怎么样？

就是说《科学的广告》这本书，彻底颠覆了人们对广告的认知！就是说不要把广告认为是个炒作，他实际上就是派你最好的销售人员，一定要让他去完成目标，一定得有可衡量的目标！如果没有可衡量的目标，没有用！

我今天花了10万块钱做个广告，要么有多少人填了表，有多少人购买了我的产品，多少人要求参加我的线下的会议。如果没有，其他都不是！

所以他说，你要用这种标准来衡量你的广告，如果这样的话说呢，那就要求你的广告必须得有一个明确的主张，让客户响应。然后客户只有两个决定，要么响应，要么不响应，对吧？

所以每一个广告得有这样的一个机制，这就是直复式营销的诞生。直复营销和品牌营销更重要的，品牌营销经常你看到一个整版的报纸广告，然后登一个很漂亮的图片，然后上面一个飞机，然后一句看似很聪明的话，电话号码也没有，什么都没有！ 然后号称这是形象广告！

其实有没有形象，有没有结果，你都不知道。所以霍普金斯说不要做这种广告，这没有意义，ok。所以这就是他的最重要的一个颠覆式的思维！ 因为有了这个思维，他说所有一切的广告都是可以衡量的，对吧？

我今天投这个广告好不好，你比如说我测试一下我的广告的标题行不行，那么我可以写两个版本的广告，对吧？

在两天不同的时间，比如说这个是这周四发，那个是那周四发，然后我就能够衡量哪一个标题更有吸引力，对吧？我所有的一切，如果我对定价不确定，如果这个定价100块，那个定价198块，我可以在两天不同的时间去测试这个定价。

你会发现，你从100块提高到198块，销量没有任何影响！那作为一个企业老板，你是不是亏了很多钱，丢失了很多利润？所以他提出了测试的概念，所以有了这个概念，有了直复的营销！

你的所有的营销都是跟客户的互动，所有的互动就是让客户做一个明确的动作、可以衡量的动作，这个动作当然是对客户有利的，获得你的产品价值，实现他梦想的一步，当然对你来说是离成交更近的一步，可以衡量！

所以你用这个标准之后呢，你做的所有的一切都可以测试。你对标题不确定，你广告的开头不确定，用不用照片，还是整版，还是四分之一版，还是三分之一版，你的价格是100块还是198块，所有的一切不要争论，不要认为谁是最nb的营销人。

周文强老师： 看结果。