周文强老师解读《销售致富圣经》中(2/4)

首发：~周文强老师解读《销售致富圣经》中

看完以后，每一次讲完那个泳池，就像按那个购买按钮一样，那个客户心里面就动一下：“哇！对，这个有泳池！太棒了！~”然后那个销售员就跟客户讲：

“想象一下！您跟您的太太，在夏天的时候在这里放一个太阳椅，下班的时候太阳椅一坐，然后穿着泳装游一圈，然后在这里喝杯咖啡，两个人一起谈谈情说说爱，多美的场景！~”

你根本不需要跟他讲房子，你只需要跟他讲泳池就行了！到最后的结果是什么？不好意思，买单！就是这样！

就是这样，一定要找到客户需求！找到客户需求，刺激他的需求！他的需求，就是他的购买按钮！

那你怎么找到客户需求呢？还是那句话，就是要善于倾听！其实销售最厉害的不是讲，而是听！销售最厉害的，不是 “得不得、得不得”在那里讲，是听！叫“问对问题赚大钱”！ 要学会问问题，朋友们！

我以前做金融销售的时候就是这样。我举个例子，我们是卖炒股软件的。我们炒股软件有几个版本，有2万块的、有10万块的、也有30万的！请问我会推荐客户买哪个版本呢？

假设说，我有一个客户，我推荐他买30万的，结果他自己炒股股市里面他一共就10万块，你觉得他会买我30万的产品吗？这是绝对不可能的，对吗？他自己都没有那么多钱，怎么会买呢？

那怎么办？那就要了解！那你总不能问他说“你有多少钱吧”？不能这么直接吧？那怎么办？叫做，“问对问题赚大钱！”

“先生你好！~我是某某金融公司的金融顾问，那今天我想了解一下您的情况，给您推荐最合适您的产品可以吗？”先生说“可以啊”！

“现在我们有一个非常厉害的股票老师，然后可以免费帮你整股，您现在能告诉我您现在手上有几只股票吗？”“手上有五只！”

“好！太棒了！~那您有哪五只股票？”“00352什么股票，778什么什么股票，00355又什么什么股票。”全记好。

“这个00352这只股票请问您买了多少股呢？”多少多少股。“买的时候多少钱呢？”多少多少钱。“另外一只股票你买多少股呢？买了多少多少钱？”

你问完以后，把这五只股票全部问清楚了，他有多少股，买的时候多少钱，一乘！就算出了当时他有多少钱，算出他的身价了！

而且再问他一句：“那您现在是什么样一个仓位？是满仓呢 还是半仓呢？”

如果他说是满仓，就证明算出来的100万它只有100万投资的股市；如果他说是半仓，那就证明他今天股市里其实有200万！他只是投了100万买股票，剩下的100万他没有买嘛！

你瞬间就可以推算出这个人手上有多少钱，就能够知道他的购买力！在这个时候，给他推荐相应的软件、相应的产品，就能够更容易成交客户！

其实就是问对问题赚大钱！在找客户需求的时候，最关键的就是什么？就是问！

就像周老师讲课一样。周老师讲课，第一天我一定要让你给我填一张报表！我那个报表里全是问题，都是周老师设计的：

您是在哪里听周老师的课程？您来到这里现场最想解决的是什么问题？您现在是做什么行业？年产值多少？

就是当客户把那张报表填完以后，我对这个客户的情况一目了然！我对这个客户的需求一目了然！就这么简单。所以大家一定要懂得，怎么样找到客户需求，第四条。

来第五条，塑造产品价值！这一条太重要了，朋友们！塑造产品价值。一个不懂得卖产品的人，不懂得塑造价值的人，这个人根本不是销售员！

我不知道你们的理解，我想问你们个问题：有一个人在超市上班卖货的，请问这个人是销售员吗？

如果说他只是往超市那里一站，有人问他说“我要买洗发水！”“奥 洗发水这边！”“我要买沐浴露！”“沐浴露这边！”请问这个人是销售员吗？

no！这个人在周老师看来是什么？售货员！根本不是做销售的。什么是销售？销售员是这样的。

同样在一个超市里面，有一个客户要去买洗发水。他本来看到了海飞丝想买，结果呢？旁边站了一个卖霸王的！霸王公司推销员站在这里。

他就讲：“先生您好，您是要买洗发水吗？”“是啊！”“您想买什么品牌？”“我想看海飞丝！”“先生您是什么发质呢？您这个发质，其实最适合的是霸王！”“霸王有什么好处？”1234567，塑造产品价值！

讲完以后，一个本来要买海飞丝的客户，结果买了一瓶霸王走了！这个人叫销售员！ 而且还有，销售员销售的是什么？销售员销售的不是产品，销售员销售的是价值！为什么第五条塑造产品价值如此重要？我给你们举个例子。

朋友们，今天这本书定价45块。乔·吉拉德的《世界上最伟大的销售员》，这本书定价45块！那我让你把这本45块钱的书45块钱卖出去，你能不能做到？我相信很多人都能做到，对吗？

是的，没错！但是如果你把这本45块钱的书进价买过来，卖45块钱，你的价值等于0！公司进这个产品的价格是45块，结果你就卖了45块，你的价值就是零！你没有为公司赚到一分钱价值！

曾经周老师的第一个销售总监，跟我说过这么一句话，他说：

“文强 ， 一个业务员的价值体现是什么，你知道吗？就是这个产品进价一百块，你能帮我卖出一万块，你能帮我卖出一千块！一千块，减去一百块，那900块钱就是你作为一个业务员的价值！”

所以从此以后，周老师卖的产品永远是最贵的，但是我永远会给客户提供价值是更高的！客户不但不反对，反而感谢我！ 我举个例子。

我当年卖mp3周边产品的时候，你在我同事那里进耳机，进转接头可能只需要10块20块，在我这里可能二十一块钱，我比别人贵了一块！但是我会教你怎么去卖，我会给你业务员做培训，我给你提供的价值远远超过产品本身！因为我卖的是价值，不是价格，谢谢！

再举个例子，塑造产品价值！今天我们把一百块当成一个产品，我给你一百块，让你去卖一千块，你能不能卖掉？很多人一听：“哇！一百块卖一千块！疯了吗老师？那肯定卖不掉！”

那我让你一百块卖50块，能不能卖掉？卖一块钱，能不能卖掉？很多人说：“那肯定能卖掉！”

我想告诉你：业务员比的就是这个！

我们公司的产品进价，进过来这个产品是一百块，让他去卖一千块，他卖不掉，为什么？因为他内心觉得，我们公司赚了别人的钱，他觉得贵！因为这些业务员卖的是价格！

记住：普通的业务员卖的是价格，而高手卖的是价值！ 这一百块钱能不能一千块钱卖出去呢？谁说不能！

我有一次在课程现场，我在讲销售课程现场，我问同学同样的问题，我说：“这一百块钱让你们卖一块钱，你们都能卖掉；卖一百块、卖一千块，你们都卖不掉！来，今天周老师帮你卖一卖！”

我说：“今天愿意拿一千块，换我一百块的同学举手！”我没有讲任何好处，朋友们！结果，真的有人来拿了！真的有人就是因为相信周老师，给了周老师一千块！

我说：“我不能让相信我的人失望！周老师正常服务终极弟子，我的弟子都是几十万的！但是今天，因为这个同学相信了周老师，所以我会成为他的朋友！我建一个群里面像弟子一样亲自来辅导他！”