首发：~周文强老师解读《销售致富圣经》中
我做过很多行业，在所有行业里面，都是20的人做到了公司80的业绩！其实就是这样，那20人看起来也不比你聪明，口才也不比你好，记忆力也不比你好，他最关键的是：他能够跟客户建立信赖感！
我记得乔·吉拉德在书里面曾经写过这么一个故事，也让我很震撼。这都是我十几年前的故事，我在给你们讲的时候就灵思泉涌就出来了，因为这个故事曾经真的让我收获很多。乔·吉拉德讲的是这样的。
他有一次卖车给一个客户。他也不是一开始就是销售之神 ，不是的。他卖车给客户，把所有东西都谈好了。你知道吗，客户都要去刷卡了！知道吗，客户最后刷卡的前一秒钟问了他一个问题，说：“乔·吉拉德，你知道我家孩子几岁吗？”
乔·吉拉德很懵，他说我怎么知道你家孩子几岁。当他说完这个以后，客户说：“不好意思，我不买单了！”那客户要走了！你知道吗，乔·吉拉德丧失了一个2000万的单子！乔·吉拉德很不甘心。当客户走了以后，他一个晚上没吃饭！这种人就具备成功的潜质，周老师也是这样的人，我等下会讲这个！
为什么客户会拒绝我？马上就要买单了，我到底做错了什么？我死，我要知道自己怎么死的，我才能改过！打电话给这个客户：
“亲爱的某某先生，我是雪佛兰的汽车销售员乔·吉拉德！昨天你在我店里面没有销售成功，首先我非常抱歉！但是我一个晚上没有睡觉，没有想明白，你能告诉我当时你已经决定买了，为什么到最后没有买吗？”
这个客户跟他说了这么一句话，他说：
“乔·吉拉德，我们在聊天的时候，不经意之间聊到了你的孩子。聊到你的孩子以后，我就跟你讲了我的孩子，跟你孩子一般大，也是同样的在上同样的年级，甚至他们是在同一个幼儿园，而我是因为这个对你产生了好感，我才决定在你手上买车！
结果，我在买车的时候突然问了你一句，你知道我的孩子多大吗？结果你说不知道，我怎么会知道？我觉得你压根就不关心我，你也压根就不认同我！你压根就没有在听我说话，你只是想赚我口袋里的钱！所以不给你购买！”
你们知道这件事对乔·吉拉德打击有多大吗？当然了，我用“打击”这个词，是想让你更加深刻的体验，所有的事发生在你身上，有可能是好事，有可能是坏事！如果真的是把乔·吉拉德给打击死了，他可能再也不敢做销售了！但是他没有 ，不是“打击”，应该是“激发”！
乔·吉拉德真的从那天起发誓： “我错了！我那一秒钟脑袋里面想的不是客户，我想的是怎么赚他的钱，他说对了！”他亲自跑到客户家里面跟这个客户道歉，亲自送客户礼物！他不是为了挽回这张单，他告诉这个客户说：
“你今天没有在我手上买这台车，但是我很感恩你！因为你给我深深上了一课！”
乔·吉拉德从此以后，他非常注重倾听客户讲的每一句话！当客户来买车的时候，带着太太一起来买车，乔·吉拉德就开始跟客户聊天：
“先生，我可以给你推荐最适合您的车型！那我首先要了解一下您，请问这台车您是买给谁？是买给您还是买给您的太太呢？买给您的太太？哇~！小姐您太棒了！您先生对您这么好！~你们在哪里工作？在哪里上班？”
就跟他开始聊家庭了。你知道吗？聊着聊着，聊成朋友了！知道吗？聊到请乔·吉拉德去他家吃饭！乔·吉拉德请他去他家吃饭！聊到朋友以后，请问：那台车有没有买？来，告诉我！
百分之百买了！就是建立信赖感！建立信赖感最快的方法，就是注意倾听！不是把客户当成客户，是把客户当成朋友，这是第一点！
第二点，更快速的那就是，你的衣着、你的打扮、你的客户见证、你的名人见证，这些所有东西其实都是建立客户信赖感的一种方式！
我举个例子，周老师经常讲这个案例。今天我们去医院看病，你们有没有发现，医生会怎么看？张嘴，“啊”，看看你的舌头，号号脉，听听你的心率，是不是这样子的？然后再给你开药，对吗？
其实我想告诉你，周老师有一个弟子就是专门的医生。只要你一进来，你一报你的病症，他已经知道该给你开什么药了！那为什么还要“啊”，还要看一看，还要申申脉？你知道这是为什么吗？
其实这一系列动作，说白了就是在建立信赖感！我们想象一幅画面。 今天你进到一个医院去看病。
这个医院的医生，染着黄毛、嚼着口香糖，还拿着香烟，穿着个t恤，上面还有纹身，吊儿郎当地坐在这个凳子上！然后你一进来:“你怎么了？”“我流鼻涕感冒！”“几天了？”“三天！”“来，给你开个药，去拿吧！”你敢吃吗？你可能觉得，这个人神经病吧？他开的药我能吃吗？
我们再来想象这个场景。还是刚才这个人，他穿了个白大褂，戴了个眼镜，头发梳得斯斯文文的。然后你来了以后，除了问你病情以外，给你号了号脉，听了听心律，让你张嘴“啊”了一啊，然后你在他背后还看到他的锦旗，很多人送他的锦旗！看到了他得医学院博士的证明，结业证书，他得的奖项！当你看完以后，请问他给你开的药是同样的药，而且是同样的人，但是你一看，你将会像拿到圣药一样，哇！~赶快去抓药！是不是这样子的？
你的衣着，你的打扮，你的言谈举止，你的客户见证，所有的一切其实都是为了干嘛？与客户建立信赖感！说白了，就是让客户什么你？信赖你嘛！
我们去美容院看，美容院里面经常会给我们放这个来我们这祛痘之前，满脸痘痘一张照片，祛完以后变成这样了一张照片！就我们去买减肥产品，经常会看到：没用我们产品之前大腹便便！哇，用完我们产品以后，马甲线全出来了！
我们看完以后，是不是非常有说服力？根本不需要他说话，我们自己就说服自己刷卡了！这叫什么？
这叫建立客户信赖感！建立客户信赖感最简单的方法，就是你的专业形象，就是你的言谈举止，就是你的穿着打扮，就是你的客户见证，就是你的名人见证！
就像周老师一样，要有一个卖相吧？你们有没有发现，周老师给你们讲《水浒传》的时候，我们在666解书的时候，周老师穿的是《水浒传》里面的衣服！周老师给你们讲《大汉帝国》的时候，穿的是汉服！
那今天周老师跟你讲销售，我一定是穿西服！我一定是穿成这样，一定是这样的！所以，就是会给你一种让你很信赖的感觉，对吗？
如果今天，周老师穿着古装来给你讲销售，那是什么感觉呢？那不就有点不伦不类了吗？说白了，就是这样！跟客户建立信赖感！当然了，这都是技巧！
这些技巧，最核心的其实就一个字：“心”！你真的用心对他，你真的是用心把他当成朋友，你真的想帮助他，那建立信赖感会非常快！这是第三步。
做到第三步以后，做第四步，叫做找到客户需求！你一定要找到客户的需求！其实销售很简单，找到客户需求，满足客户需求！引爆客户需求，满足客户需求，就这两条！
那你怎么找到客户需求呢？一定是在聊天当中，跟客户在沟通当中，你要去了解，你要去交流，你一定要找到客户需求！客户之所以不买单，因为你推销了一个他压根就不想要的产品，他怎么会买单呢？
但是当你找到客户需求的时候，你知道吗？客户需求就像一个购买按钮一样，你只要按一下，他就会想买！我记得在杜云生老师的书里面，写过一个这样的场景，让我特别感慨！因为当年我做房地产销售员的时候，用了这一招！
你知道吗？他讲的是，有一个销售员，看到了一对夫妇在看房。看房的时候就问清楚了，他们最想要的房子就是一个三房两厅的房子，最好能够带泳池的！但是一般三房两层房子是不可能带泳池的！
然后结果真的找到一间，刚好就在顶楼！顶楼有两间，只有两户一梯的两户。而顶楼就有一个泳池，哇，很漂亮！~就像一个私人泳池一样，很漂亮！然后客户就去了。客户去完以后，看到这个房子：“这房子装修很不好！”那个业务员不说话。
记住，你不要跟客户反对！你不要跟客户冲着来：谁说装修不好？装修挺好的！你跟客户吵起来了嘛？人家书里面是这么说的，杜云生老师这么说的，你说：
“是的先生，装修是不好！但是这个房子有泳池！”
你不用讲装修，装修不好你可以买回来重新装嘛，对不对？有钱的人绝对不可能因为买个房子不装修的，肯定要自己再装一遍的！
然后客户没说话，但是客户心里咯噔一下。然后客户又去看：“哇，这个房型不太好！”那个销售员还是说那句话：“是的，是的！这房型真的不是很好，但是这个房子有泳池！”
“这个灯光不太好！”“是的！灯光是不太好，但是这个房子有泳池！”
就讲什么东西，那个销售员都说“是的是的”，先认可，然后“但是这个房子有泳池！来，我们先去看看泳池吧！”
