第54章 睡的更晚的一群人(1/1)

首发：~第54章 睡的更晚的一群人

经过一周的调查，刘小光大致搞清楚了电视购物的逻辑，对当下的情况多少也有了一些判断。

按照当前的情况来看，试点阶段的电视购物有两种模式，一种是电视台成立了一个栏目叫电视购物，有主持，有嘉宾，有现场试用和评价等，更像是一个综艺节目，一周一期，大约播放两到三次，大部分长江以北的电视台都是这种模式。

另一种则是广告时段采买模式，是以电视购物的名义，把电视台的一些闲时拿出来，以电视购物名义打包卖出去，中心台和大部分长江以南的地方台都是这个模式。

如同刘小光的猜想一样，综艺模式的，成本比较高，周期内有效销售时间少，所以，虽然每次节目播出时销量不错，但平均到每一天就太少了，所以，很多地方台变成一周两期甚至三期，通过提高频次和商品数量来提升业绩。

甚至有些地方台甚至开启了专门的实体店，将电视购物中的商品集中起来变成一个百货商场。

而售卖时段的模式，应者寥寥，大部分的原因是被拿出来的闲置时段，都是传统意义上的垃圾时间，属于没有主力广告主看不上的时段，而且还都是打包销售，似乎也没人觉得卖不掉有什么问题，所以这种虽然成本低，但也基本都没收益。

又用了三天，刘小光找到了传奇、光耀、恒生等几家在电视购物上销售个人电脑的负责人，搞清楚了作为厂家在合作过程中需要注意的事项，和一些有关的数据后，做了一份投放计划。

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1月31日，春节假期前，最后一次全体管理人员会议上，一共明确三件事情，集团的名字、刘小光的投放计划和年终分红方案。

名字的事情比较简单，全球范围内1107名正式工作人员参与了投票，最终erau（era union时代联合公司），这个名字是之前核心团队第一轮就否定的备选名之一，只不过大家都喜欢，公司注册地也定到了英联邦所属的处女岛，那里税收政策不错。

而分红方案通过的更快，公司业绩在内部是公开的，每个人从公司拿到多少都是按照合同约定来的，不过目前除了海外两家天才梦出版社之外，只有阅读者进入持平状态，没啥可分的，所以，只宣布了年终三倍薪水就算结束了。

重头戏交给了刘小光的投放计划，不是因为ipaq的华夏市场这个问题，而是整个阅读者以及以后的类似硬件产品，是否要考虑在全球范围内，启动基于电视购物开展销售的问题。

所以刘小光在第一份投放计划之后，基于与李红等人的沟通，制作了一份全新的计划。

新的计划中，刘小光首先对电视购物的整体市场情况进行的汇总和分析，包括从哪个国家兴起，主要销售的商品，采用的模式，以及相对于目录营销、连锁店铺等传统行销方式的优势和劣势。

之后是华夏内电视购物的现状，包括主要的模式，商品，成本和结算周期等内容。

再后单独拿出一个单元陈述基于互联网的销售逻辑，在刘小光的认识里，可以替代电视购物的只可能是类似亚马逊那样的网络销售，但基于当前互联网的整体基础和普及率，所以，在很长的一段时间内，电视购物都将是厂家直接开展零售工作的主要通道之一。

是的，刘小光认为电视购物是厂家直接接触客户的通道，而不是渠道商，他强调的是电视购物的广告属性而不是销售能力，他认可的是电视台这种媒体在华夏人心中的公信力。

再后则是对ipaq的目标市场人群的分析，包括他们的用户画像和行为习惯，其中最重要的一个观点是“这些商务人士，或者说成功人士，他们可能存在的休闲时间，刚好是一般消费者的垃圾时间，比如深夜，因为他们毕竟是一群睡的更晚，起的更早的人”。

也因此，他选择了在中心台购买电视购物时段，之后参与所有综艺节目类型的电视购物，并且在对应的地方台购买纯广告时段的投放方式，在借助中心台和各地电视台公信力的基础上，大量采买深夜和清晨时段，以及部分新闻前后的黄金时段。

与其配套的，是一个7x24全天候服务的电话中心和建立在当地繁华街区的4s旗舰店，提供销售、配件、售后和信息反馈等全系列的服务。

而为了保证这个体系的落地运营，还在报告的最后提出，希望成立一家专门的消费电子产品销售公司，包括之前提到的电话中心、4s旗舰店两大体系，而除oem/odm之外的所有渠道分销业务。

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等到刘小光完成报告后，李红作为主持人开始做出引导。

“第一个环节，是否同意成立专门的销售产品公司？现在可以提问了，最多五个问题”。

“这个销售公司是阅读者产品的总代理，还是二级公司？与阅读者现在的销售团队之间是什么关系？”，张建设做为阅读者现在销售体系的当家人第一个提问，他现在很有危机感，之前他并不知道居然有这样一个计划。

“销售公司是erau所有标准产品的总代理，阅读者现有销售团队进入销售公司负责阅读者品牌产品除电话中心、4s旗舰店和oem/odm之外的渠道分销和专柜业务”，张建设不知道这事却是不怪刘小光，他接到要调整的任务后就想拉上对方的，但被李红制止了，并且下了封口令。

“4s旗舰店在汽车领域应该是一个品牌一个系列，我们也是这样吗？”，最近正在盯着imup的霍宝儿提问，她之前也在考虑imup未来的销售渠道问题。

“目前准备主推erau品牌，其他品牌为二级品牌，在未来广告投放过程中将采用双标志体系，即erau和单品品牌同时出现，4s旗舰店也将包括erau旗下所有类型产品”，这点是洛正凝提出的，通过李红传递给了刘小光，当初听明白双标志体系时，他还惊艳了一下。

“销售公司还负责所有商品的广告投放吗？那以后各个品牌都不能独立宣传了吗？”，高明淑本身做的是媒体，对于销售和市场之间的分工有自己的认识，因此也对此比较敏感。

“这个问题我来回答”，李红把问题接了下来，“销售公司投放的广告是以销售为目的，所有广告内容和相关活动需要通过erau总部的审核，费用由销售公司承担。各个公司依然拥有自己的市场品牌部门，它们需要自行组织相关市场活动，所有广告内容和活动由各公司内部制定审核规则，费用由各公司自行承担。erau也会以整体的名义开展一些市场行为，比如公益活动、赛事赞助之类的，费用由各公司支付的款项中支付”。

李红有一部分没说，那就是如果销售公司不给你们卖东西，你们得自己想办法。